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3 PASOS PARA IDENTIFICAR EL INTERÉS DE TU CLIENTE

Hace algunos años, estudiando el comportamiento de los clientes en una de las Ópticas más reconocidas en Latinoamérica, me encontré con una dinámica muy interesante y pude identificar la influencia del interés de cada uno de los actores de la compra, sean estas familias, empresas, grupo de amigos, etc.

Papá, Mamá e Hijo entran a la Tienda de anteojos o gafas.

Papá llama al vendedor y le dice “Estoy buscando una Anteojos para mi hijo, por favor, tráigame el modelo MÁS BARATO”.

La Madre dice “Por favor, que tenga lentes bifocales con armazón resistente a caídas y que venga con el SERVICIO de garantía y cambio por fallas”.

Por otro lado, el Hijo, ya estaba probándose los lentes, a su entender el de mayor CALIDAD, que se vean muy bien en él, sin importar el precio, ni el servicio. ¿Se imaginarán las disputas y negociaciones entre estos 3 tomadores de decisiones? ¿Te suena familiar?

En estas ventas de retail: PAPÁ se interesa por el DINERO (A través del Ahorro), MAMÁ se interesa por el SERVICIO y el HIJO como usuario se interesa por la CALIDAD.

¿Y cómo aplicará el Poder que ejerce cada “decisor” de compra en una venta empresarial? ¿Será diferente? Comúnmente, los dueños y gerentes generales, formaron una empresa o están a cargo de ella para ganar DINERO (a través de la RENTABILIDAD o el AHORRO). El Jefe de Logística o el Área Contratante, desea SERVICIO, que el proveedor le dé la mayor comodidad de entrega, servicio post-venta, garantías, instalación gratuita, etc. ¿Y qué querrá el Usuario? CALIDAD, él usuario desea que se vea bien y que tenga la mejor facilidad de “uso”.

El DUEÑO se interesa por el DINERO (Rentabilidad o Ahorro), el LOGÍSTICO se interesa por el SERVICIO, mientras que el USUARIO se interesa por la CALIDAD.

Aquí tienes los 3 PASOS PARA IDENTIFICAR EL INTERÉS DE TU CLIENTE:

  1. Averigua a quién le vas a vender (Dueño, Logístico o Usuario)
  2. Analiza previamente cuales serían sus reales intereses (Dinero, Servicio o Calidad)
  3. En la venta, míralo, escúchalo y siente cuál es su mayor intención en la compra.

MBA. Alejandro Sierralta
Coach e Instructor de PNL

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