Hace algunos años, estudiando el comportamiento de los clientes en una de las Ópticas más reconocidas en Latinoamérica, me encontré con una dinámica muy interesante y pude identificar la influencia del interés de cada uno de los actores de la compra, sean estas familias, empresas, grupo de amigos, etc.
Papá, Mamá e Hijo entran a la Tienda de anteojos o gafas.
Papá llama al vendedor y le dice “Estoy buscando una Anteojos para mi hijo, por favor, tráigame el modelo MÁS BARATO”.
La Madre dice “Por favor, que tenga lentes bifocales con armazón resistente a caídas y que venga con el SERVICIO de garantía y cambio por fallas”.
Por otro lado, el Hijo, ya estaba probándose los lentes, a su entender el de mayor CALIDAD, que se vean muy bien en él, sin importar el precio, ni el servicio. ¿Se imaginarán las disputas y negociaciones entre estos 3 tomadores de decisiones? ¿Te suena familiar?
En estas ventas de retail: PAPÁ se interesa por el DINERO (A través del Ahorro), MAMÁ se interesa por el SERVICIO y el HIJO como usuario se interesa por la CALIDAD.
¿Y cómo aplicará el Poder que ejerce cada “decisor” de compra en una venta empresarial? ¿Será diferente? Comúnmente, los dueños y gerentes generales, formaron una empresa o están a cargo de ella para ganar DINERO (a través de la RENTABILIDAD o el AHORRO). El Jefe de Logística o el Área Contratante, desea SERVICIO, que el proveedor le dé la mayor comodidad de entrega, servicio post-venta, garantías, instalación gratuita, etc. ¿Y qué querrá el Usuario? CALIDAD, él usuario desea que se vea bien y que tenga la mejor facilidad de “uso”.
El DUEÑO se interesa por el DINERO (Rentabilidad o Ahorro), el LOGÍSTICO se interesa por el SERVICIO, mientras que el USUARIO se interesa por la CALIDAD.
Aquí tienes los 3 PASOS PARA IDENTIFICAR EL INTERÉS DE TU CLIENTE:
- Averigua a quién le vas a vender (Dueño, Logístico o Usuario)
- Analiza previamente cuales serían sus reales intereses (Dinero, Servicio o Calidad)
- En la venta, míralo, escúchalo y siente cuál es su mayor intención en la compra.
MBA. Alejandro Sierralta
Coach e Instructor de PNL
