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LAS NEUROCIENCIAS ESTÁN MEJORANDO LAS VENTAS: EL GESTOR COMERCIAL ES PIEZA CLAVE EN EL ÉXITO EMPRESARIAL

Dentro del área comercial se encuentran los “gestores comerciales” o también conocidos como vendedores, ellos son la imagen representativa de la empresa.

Los gestores comerciales, se encargan de realizar el primer contacto con nuestros socios estratégicos (clientes), por ello es de suma importancia que se encuentren capacitados y conozcan herramientas que les facilite el contacto con los socios, estableciendo una buena relación. “Las ventas mueven la empresa” Las objeciones son desacuerdos que presenta el cliente, en algunas situaciones estas suelen estar durante toda la negociación. Existen dos formas de tomar las objeciones:

La primera: es tomarlo de manera personal, el cual genera un impedimento y una falta de confianza para continuar con la negociación, el vendedor puede sentir ira, decepción o vergüenza, y despertar en él o ella un miedo inconsciente.

La segunda: evitar tomarlo personal, es asumirlo de manera constructiva, de esta forma generamos una retroalimentación y así estamos más dispuestos a posibles soluciones frente a un escenario similar. Al conocer cómo funciona nuestro cerebro que genera pensamientos y emociones, podemos reconocer y disminuir los niveles de estrés.

Recordemos que, Tomar las objeciones es una oportunidad de mejora, ya que esto genera que los gestores comerciales estén preparados para todo tipo de terreno. Conocer el proceso de la venta es conocer lo que piensa el cliente.
Frente a una venta es común preguntarse ¿Cómo reaccionará el cliente? o ¿Qué será lo que está pensando?, frente a estas pregunta O’ Connor J. & Prior R. en su libro “la venta con PNL”, nos plantea las etapas que hay en una venta,  los puntos de vista del vendedor y del cliente frente a la presentación del nuestro producto o servicio. En el presente cuadro te mostramos detalladamente las etapas de la venta y los puntos del vendedor y del cliente.

¿Será cierta tanta magia?

“Las neurociencias están más adoptadas por las empresas líderes… entienden que dependen del conocimientos de sus colaboradores para la productividad” Steven Poelmans

Investigaciones sobre el proceso de ventas, reconoce la Programación Neurolingüística o PNL como una herramienta eficiente que genera éxito frente a una negociación, debido a que se conecta con el inconsciente de su cliente.


3 herramientas que garantizan la venta:
En las ventas se descubren la capacidad que poseen tus palabras, estas cobran vida y generan un impacto en los demás.

Duplicar.- Esta herramienta consiste en generar una sintonía con el cliente, puesto que “la gente confía en las personas que se le parecen”. El halago más importante que puede recibir un gestor de venta es “Usted realmente habla nuestro idioma”, para esto te mostraremos tres características que podemos duplicar (sin que esto sea una imitación).

– Tono y ritmo de la voz.
– Frases y expresiones.
– Postura y movimiento del cuerpo.

Guiar.- El guiar requiere un cuidadoso diseño de palabras, de este modo va impulsar al cliente, a la acción y a la toma de decisiones.
Si realizamos una buena duplicación con el cliente y guiamos adecuadamente la situación, la venta será nuestra.

Decir la verdad.- Cuidando la integridad de lo que se está diciendo, establecerás un vínculo permanente, y de este modo el cliente mostrará confianza en lo que se le estas ofreciendo.
Esta frase del novelista Hawthornen N., nos menciona el poder de las palabras.

“Palabras, tan inocentes e imponentes cuando están en un diccionario, y tan poderosas en manos de alguien que sabe cómo usarlas”.

El Neuropedagogo, MBA. Alejandro Sierralta, experto en PNL, afirma que a partir del inicio de la “era del cerebro” las neurociencias han tomado un campo importante en las capacitaciones empresariales, actualmente ya no basta como darles técnicas y motivación a los vendedores, sino, darle herramientas comprobadas neurocientíficamente para generar una comunicación con el inconsciente del cliente (que maneja el 95% de sus procesos mentales). Actualmente, la gestión de ventas se ha profesionalizado a tal punto que se están incluyendo herramientas de Neurociencias en las mejores capacitaciones para vendedores, supervisores y gerentes de venta.

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