" Las neurociencias están
más adoptadas por las
empresas líderes "

Steven Poelmans

" Las personas cuando son felices...
incrementan las ventas,
un aumento aproximado
entre 10% y 30% "

Nic Marks

" La Neuropedagogía y la PNL,
potencializan a un nivel
nunca antes visto, las
capacitaciones empresariales "

Alejandro Sierralta

" ¿Si no vas por todo,
para que vas? "

Joe Namath

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¿LAS REMUNERACIONES PÚBLICAS O COMPARTIDAS?

 

Consulta Dr. (c) Adrian Huamán

Las remuneraciones deberían ser públicas o compartidas en una empresa, a razón de una afirmación de como las reglas claras ayudan en sustentar diferencias salariales frente a Casaciones 20121-2016 & 16101-2016 Lima, ambas de la Corte Suprema.

 

Respuesta MBA Cesar Berrocal,

Estimado Adrian, esa es una muy buena pregunta, que merece un análisis más profundo que responder si deben ser públicas o compartidas (entendiéndose por compartidas, por un conocimiento limitado a un determinado número de miembros en la organización, que por rango o impacto en el negocio cuentan con el derecho a estar idóneamente informados).

Aquí un punto importante y que va por el lado de las relaciones humanas, en el sentido de cómo son las relaciones con nuestros propios hijos y la cantidad de información que están preparados a recibir, comprender y administrar con responsabilidad; si a este punto le sumamos otras variantes como la de los hermanos mayores, tíos y abuelos, vemos que la dinámica no es tan sencilla de gobernar, por lo que aquí corresponde incorporar el concepto del grado de madurez predominante en la empresa, cuando pensamos hasta qué punto es adecuado que las políticas remunerativas sean más accesibles a todos.

Por otra parte hay un concepto adicional que es un imperativo en este mundo de las remuneraciones, el mismo que se alinea a la tan ansiada equidad, que si la vinculamos a este gráfico vemos como el ejercicio de la igualdad absoluta, no nos permite ver una solución diferenciada, donde cada uno merece recibir lo que le corresponde y esto muchas veces no es la igualdad absoluta, por los efectos colaterales para la Organización en su conjunto.

Teniendo en cuenta lo antes expuesto no podemos estar ajenos al hecho que en las organizaciones existen diversos estadios de su propio avance cultural, según Schein en una etapa inicial la cultura de empresas en reciente formación o reconversión procuran otorgar todos los poderes a su líder fundador o salvador, quien procurara desarrollar un modelo de toma de decisiones fundamentalmente centralizadas, en este caso el líder fundador es consiente que sus hijos aún no están preparados para recibir toda la información completa o al menos no a su libre interpretación por no estar preparados para procesarlas.

En la medida que las Empresas desarrollan políticas de Gestión Humana que sean parte clave del modelo de negocio y es muy probable que estas hayan contribuido directamente al desarrollo humano, el cual se distinguirá por equipos de trabajo que procuren hacer un modelo de gestión basado en el trabajo en equipo y creatividad, en este estadio nuestros hijos ya dejaron de ser pequeños niños han avanzado varios pasos hacia la madurez, donde la información que perciban será cada vez más publica por estar preparados para comprender las diferencias de una forma más madura y responsable.

Según el modelo de desarrollo organizacional de Greiner para la ir escalando madurez en una organización sucede “momentos de cambio”, los mismos que son imprescindibles para avanzar y los cuales toman mano de las crisis para crecer y madurar, con líderes que se convierten en equipos sólidos preparados para un acceso total a la información que les permitirá impulsar el desarrollo organizacional con políticas de remuneraciones claras todos vamos adelante.

Sin embargo en el Perú encontramos dos leyes del mismo rango que entran en franca contraposición, que exigen de ingenio y mucho manejo en los Organismos Gubernamentales que están obligados por Ley de Transparencia a publicar las remuneraciones de sus colaboradores, incluso en Organismos que no están preparados para gestionar personas en ambientes colaborativos, lo cual es paradójico en un país donde sus Organismos Públicos aun no hayan el certero camino para el desarrollo humano, máxime que por Ley de Protección de Datos Personales se debería procurar resguardar la información sensible de las personas quienes se someterán a un escrutinio de sus remuneraciones, por sus propios colegas en Organismos que no están preparados aun para ello.

En este punto precedente hay un exceso con la norma que conlleva la Ley de Transparencia y en este sentido es muy importante poner en contexto, las sabias palabras de nuestros abuelos, la vida no es blanco ni negro sino una sabia combinación de tonos, algunos claros y otros oscuros según sea necesario.

Fuente: MBA Cesar Berrocal Moreno
Embajador Comunidad CANWI RRHH / Consultant in Human Resources / Docente Universitario en temas vinculados a la Gestión Humana y Cambio Organizacional.

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¿LA COMUNICACIÓN EFECTIVA GENERA GANANCIAS?

Una comunicación efectiva y afectiva genera la integración de los colaboradores, permitiendo así formar una relación de confianza, así como, una organización perdurable en el tiempo, por la productividad de sus coordinaciones y acciones.

Para comunicarnos efectivamente, tenemos que darnos cuenta que somos todos diferentes en la manera en la que percibimos el mundo y usamos este entendimiento como una guía para nuestra comunicación con otros.”
– Tony Robbins –

¿Escuchar genera ganancias?
Para entablar una relación satisfactoria es de suma importancia saber escuchar, para así comprender lo que la otra persona expresa, existen 4 diferentes niveles de escucha, que a continuación los presentamos:

Oír.- Este es un nivel superficial, donde la persona evita involucrarse con la situación.
Escucha interna.- Este consistente en escuchar a la otra persona, pero teniendo una idea en mente mientras lo hace.
Escucha enfocada.- Corresponde a escuchar lo que la persona dice, pero solo se selecciona lo más resaltante de la conversación y el resto se descarta.
Escucha global.- Consiste en una escucha profunda, aceptando la información tal y como es expresada por la otra persona, conectando con las emociones.

Las personas nos mostramos más cómodos al escuchar palabras o frases familiares, conociendo esto es importante reconocer el canal de comunicación preferente, para que nuestro colaborador o compañero se sienta escuchado y se pueda establecer una relación duradera.

Las mejores empresas de capacitación e investigaciones en PNL nos menciona la efectividad de comprender el canal de comunicación de las personas, ya que de este modo se establece una relación de empatía y apertura para comprender al otro.

La Psicóloga y Team Coach Jessica Ruiz, afirma que la sintaxis mental (canales de comunicación) es la herramienta más efectiva en un proceso de comunicación, para poder entender y dejarse entender.

 

“Creo que el mejor regalo que puedo recibir de alguien es, que me vea, que me escuche, que me entienda, y que me toque. El mejor regalo que puedo dar es ver, escuchar, entender y tocar a la otra persona. Cuando se ha hecho esto, siento que se ha hecho contacto.”
– Virginia Satir –

3 canales de comunicación que nos abren puertas

Visual.- Las personas en las que predomina este canal, captan el mundo a través de imágenes, son capaces de ver todos los detalles y cuando entablan comunicación, lo hacen utilizando verbos visuales como: Mira, observa, ya veo, a simple vista, cara a cara, estar bien visto, ya veo lo que quiere decir, me gustaría que eche una ojeada a esto, no lo veo claro, entre otros.

Auditivo.- Las personas oyen el mundo, guardan recuerdos a través de lo que han oído y lo expresan a través de verbos auditivos como: Te escucho, dime, ensordecer, hacer oídos sordos, hacerse escuchar, sus palabras son correctas, no me suena, entre otros.

Sensorial o Kinestésico.- Estas personas experimentan el mundo a través de las emociones y los sentidos del tacto, gusto y olfato y lo expresan a través de los siguientes verbos sensoriales: contácteme, lo siento, gusto, buen sabor de boca, para tu comodidad, discusión acalorada, poner las cartas sobre la mesa, quitarse un peso, suave como algodón, estén quietos, entre otros.

 “Todo lo que somos, hacemos y tenemos, es porque lo hemos visto, sentido o escuchado”.
– Alejandro Sierralta –

¿Deseas saber cual es el canal preferente de comunicación de tus compañeros de trabajo?
Agudiza tus sentidos y detecta que verbos utilizan con más frecuencia, identifica si es más Visual, Sensorial o Auditivo (o la combinación) y comunícate con ellos en su mismo canal para obtener comunicaciones de excelencia.

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COMUNICACIÓN EFECTIVA: APRENDER A RECONOCER EL LENGUAJE INCONSCIENTE DEL OTRO

¿Cómo estar dos pasos adelante en tu comunicación empresarial?
La comunicación es la base de toda actividad humana, por ello este es un elemento importante dentro y fuera de la empresa, para obtener una excelente relación laboral, mejorar las coordinaciones e incluso incrementar las ventas.

La comunicación es esencial para que crezcas en tu empresa y es lo que más se debe de cuidar en una organización, ya que de ella dependen 2 entornos muy importantes:
El primer entorno es interno de la empresa, es importante mantener una constante comunicación entre los colaboradores, debido a que fomenta el establecimiento de vínculos de apoyo e identificación; una buena comunicación genera adaptación a los cambios, responsabilidad y compromiso, obteniendo así el logro de objetivos.

La comunicación humana es la clave del éxito personal y profesional” -Paul J. Meyer-

El segundo entorno es externo a la empresa, con esto nos referimos a como se establece la relación con el cliente actual o potencial; es muy importante formar un vínculo estable desde el primer contacto, el saber escuchar y comprender lo que el cliente requiere, ya que le brinda comodidad y seguridad para formar futuros acuerdos.

No es difícil entender porque las mejores capacitaciones empresariales en habilidades blandas tienen varios módulos dedicados al desarrollo de comunicaciones laborales.

Las personas somos seres coloquiales y cada uno posee un lenguaje propio que se genera por experiencias de su entorno.

“Nos brindará una ventaja al conocer su lenguaje inconsciente, permitiéndonos entenderlo y dejarnos entender” – Alejandro Sierralta –

En los 5 actos lingüísticos planteados por Rafael Echeverría (autoridad en el tema de la ontología del lenguaje), en donde se menciona que los seres humanos utilizamos estos actos para comunicarnos con otros y con nosotros mismos, a continuación te mostramos los 5 actos lingüísticos que caracterizan las comunicaciones humanas:

5 actos que te abrirán las puertas

“Si al comunicarnos llegamos a identificar en cuál de los 5 actos lingüísticos se esta comunicando la otra persona, nos brindará una ventaja al conocer su lenguaje inconsciente, permitiéndonos entenderlo y dejarnos entender” afirma el Neuropedagogo, MBA. Alejandro Sierralta, experto en PNL.

 

Afirmacion.- Es la descripción de hechos o sucesos tal y como se observan, estos se pueden constatar con la realidad. Se tienen que evitar las suposiciones, ya que de estas pueden suceder diferentes escenarios que afectan el punto de vista de la persona.

Juicio.- Son las diferentes percepciones de la realidad, frente a un mismo hecho; las personas perciben las cosas de diferente forma, ya que esto se basa en las experiencias del pasado y en las emociones que intervengan en el momento

Declaraciones.- Son las posibilidades que se generan dentro de la comunicación, estas no están influidas por el estado de ánimo, y llevan implícito el compromiso de actuar de manera coherente.

Promesas.- Son pactos planteados a futuro, en estos se involucra la confianza. Si las promesas llegan a incumplirse, generan molestias por parte de los involucrados.

Peticiones.- Se utilizan para influir en el futuro a través de las acciones o promesas de otras personas, nos permite coordinar y delegar acciones a una o varias personas.

“El Lenguaje tiene un lugar preponderante en la vida organizacional”
– Jessica Ruiz –

Finalmente, La Psicóloga y Team Coach Jessica Ruiz afirma “El Lenguaje tiene un lugar preponderante en la vida organizacional, al ser fiel reflejo de nuestros pensamientos consciente e inconscientes, los líderes y colaboradores, no solo utilizan el lenguaje para describir la realidad, sino también para crearla.

Si te pidiera recordar las palabras que haz pronunciado en la última hora ¿Qué acto lingüístico estuvo presente en la mayoría del tiempo? ¿Fue positivo o negativo?

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LAS NEUROCIENCIAS ESTÁN MEJORANDO LAS VENTAS: EL GESTOR COMERCIAL ES PIEZA CLAVE EN EL ÉXITO EMPRESARIAL

Dentro del área comercial se encuentran los “gestores comerciales” o también conocidos como vendedores, ellos son la imagen representativa de la empresa.

Los gestores comerciales, se encargan de realizar el primer contacto con nuestros socios estratégicos (clientes), por ello es de suma importancia que se encuentren capacitados y conozcan herramientas que les facilite el contacto con los socios, estableciendo una buena relación. “Las ventas mueven la empresa” Las objeciones son desacuerdos que presenta el cliente, en algunas situaciones estas suelen estar durante toda la negociación. Existen dos formas de tomar las objeciones:

La primera: es tomarlo de manera personal, el cual genera un impedimento y una falta de confianza para continuar con la negociación, el vendedor puede sentir ira, decepción o vergüenza, y despertar en él o ella un miedo inconsciente.

La segunda: evitar tomarlo personal, es asumirlo de manera constructiva, de esta forma generamos una retroalimentación y así estamos más dispuestos a posibles soluciones frente a un escenario similar. Al conocer cómo funciona nuestro cerebro que genera pensamientos y emociones, podemos reconocer y disminuir los niveles de estrés.

Recordemos que, Tomar las objeciones es una oportunidad de mejora, ya que esto genera que los gestores comerciales estén preparados para todo tipo de terreno. Conocer el proceso de la venta es conocer lo que piensa el cliente.
Frente a una venta es común preguntarse ¿Cómo reaccionará el cliente? o ¿Qué será lo que está pensando?, frente a estas pregunta O’ Connor J. & Prior R. en su libro “la venta con PNL”, nos plantea las etapas que hay en una venta,  los puntos de vista del vendedor y del cliente frente a la presentación del nuestro producto o servicio. En el presente cuadro te mostramos detalladamente las etapas de la venta y los puntos del vendedor y del cliente.

¿Será cierta tanta magia?

“Las neurociencias están más adoptadas por las empresas líderes… entienden que dependen del conocimientos de sus colaboradores para la productividad” Steven Poelmans

Investigaciones sobre el proceso de ventas, reconoce la Programación Neurolingüística o PNL como una herramienta eficiente que genera éxito frente a una negociación, debido a que se conecta con el inconsciente de su cliente.


3 herramientas que garantizan la venta:
En las ventas se descubren la capacidad que poseen tus palabras, estas cobran vida y generan un impacto en los demás.

Duplicar.- Esta herramienta consiste en generar una sintonía con el cliente, puesto que “la gente confía en las personas que se le parecen”. El halago más importante que puede recibir un gestor de venta es “Usted realmente habla nuestro idioma”, para esto te mostraremos tres características que podemos duplicar (sin que esto sea una imitación).

– Tono y ritmo de la voz.
– Frases y expresiones.
– Postura y movimiento del cuerpo.

Guiar.- El guiar requiere un cuidadoso diseño de palabras, de este modo va impulsar al cliente, a la acción y a la toma de decisiones.
Si realizamos una buena duplicación con el cliente y guiamos adecuadamente la situación, la venta será nuestra.

Decir la verdad.- Cuidando la integridad de lo que se está diciendo, establecerás un vínculo permanente, y de este modo el cliente mostrará confianza en lo que se le estas ofreciendo.
Esta frase del novelista Hawthornen N., nos menciona el poder de las palabras.

“Palabras, tan inocentes e imponentes cuando están en un diccionario, y tan poderosas en manos de alguien que sabe cómo usarlas”.

El Neuropedagogo, MBA. Alejandro Sierralta, experto en PNL, afirma que a partir del inicio de la “era del cerebro” las neurociencias han tomado un campo importante en las capacitaciones empresariales, actualmente ya no basta como darles técnicas y motivación a los vendedores, sino, darle herramientas comprobadas neurocientíficamente para generar una comunicación con el inconsciente del cliente (que maneja el 95% de sus procesos mentales). Actualmente, la gestión de ventas se ha profesionalizado a tal punto que se están incluyendo herramientas de Neurociencias en las mejores capacitaciones para vendedores, supervisores y gerentes de venta.

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FELICIDAD EN EL TRABAJO: AUMENTA LA PRODUCTIVIDAD Y LAS VENTAS EN LAS EMPRESAS

Los resultados de la felicidad se pueden ver en el precio de las acciones de una organización, dijo Nic Marks, creador del Índice de Felicidad del Planeta.

El inglés Nic Marks es el fundador y director de Happiness Works pero también es creador del Índice de Felicidad del Planeta, y se ha dedicado a pregonar la necesidad de gestionar la felicidad y el bienestar de las personas como un tema que es parte de los negocios y la empresa.

En declaraciones al diario El Mercurio de Chile, indicó que la felicidad en la empresa y el trabajo se refiere a la experiencia emocional de las personas en su ámbito laboral.
“La forma de medirlo es mediante cuestionarios estructurados respecto de cómo experimentan su trabajo, técnica estándar en la psicología, y a partir de ellos creamos indicadores”, manifestó.

Agregó que hay temas comunes que determinan la felicidad en el trabajo, de los cuales la confianza es uno de ellos, siempre y cuando sean respetados.

“También existen datos con respecto a sus relaciones en el trabajo: que se lleven bien con sus pares, con su jefe, que los equipos trabajen bien. Estas relaciones son críticas”, enfatizó.

Marcks puntualizó que a las personas les gusta sentirse desafiadas, aprender nuevas cosas, sentir que logran algo con su trabajo y, sobre todo, tener una buena retroalimentación, a la que pueda responder de forma constructiva. “Y por último, quieren sentir que su trabajo vale la pena, sentirse inspirados, que la organización está haciendo un aporte a la sociedad, a sus clientes, sentir que es significativo su trabajo” , señaló.

En ese sentido, subrayó que todas estas áreas son importantes pero las más relevantes son: si la persona siente que su trabajo vale la pena, si tiene buenas relaciones laborales y se sienten motivados y empoderados.

IMPACTOS
Para el fundador de Happiness Works, un mayor clima de felicidad en una empresa tiene sus resultados en la productividad y en la retención de personas, lo cual se reduce en una menor rotación, así como en el nivel de ausentismo.

“Las personas cuando son felices son más creativas e innovadoras, tienen una mejor calidad de trabajo y menos accidentes. También se incrementan las ventas. Las estimaciones varían de sector a sector pero un aumento aproximado entre 10% y 30% es muy alcanzable al aumentar la felicidad en el trabajo”, comentó.
Además puntualizó que los resultados de la felicidad se pueden ver en el precio de las acciones de una organización.
“A las empresas que les va mejor en esto son evaluadas como mejores lugares para trabajar, se comportan mejor en el mercado (en las acciones) y les va mejor año a año, entre un 2% y 4%”, dijo.

Fuente: Gestión

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